Die aktuelle Situation

Die Hürden für Verbraucher, an Kredite zu kommen, sind mit Inkrafttreten der „Wohnimmobilienkreditrichtlinie“ (WIKR) am 21. März 2016 massiv gestiegen.

Der Gesetzgeber will mit den neuen Regelungen verhindern, dass sich Verbraucher bei ihrer Immobilienfinanzierung bis über die Halskrause verschulden. Kredite dürfen nur noch vergeben werden, wenn diese auch zu Lebzeiten vollständig zurückgezahlt werden können.

Der Umfang der einzureichenden Unterlagen hat dramatisch zugenommen …

Welche Informationen werden für eine qualifizierte Beratung benötigt?

Als Baufinanzierungsberater haben Sie die Erfahrung ja vielleicht selbst gemacht. Reichten früher oftmals wenige bautechnische Unterlagen aus, gibt es heute eine Flut an Anforderungen zu beachten (lesen Sie hierzu auch unseren Beitrag Vermittlung oder Beratung. Wo sind die zukünftigen Risiken?). Es ist nicht nur entscheidend, die aktuelle Lebenssituation des Kunden genau unter die Lupe zu nehmen. Auch die zukünftige Entwicklung ist exakt zu prüfen.

  • Wo steht die Familienplanung?
  • Wie werden sich Vermögen und Verbindlichkeiten verändern?
  • Was passiert, wenn plötzlich weniger Geld monatlich in die Haushaltskasse fließt?
  • Mit welchen Renteneinkünften ist zu rechnen?

Daraus ergeben sich mindestens vier Prüfkriterien für Ihr erstes Gespräch mit dem Interessenten:

Eine genaue Analyse der monatlichen Einnahmen und Ausgaben

  • Welche Positionen können eingespart werden?
  • Gibt es Ratenkredite, die umgeschuldet werden können?
  • Ist ein ausreichender monatlicher Überschuss auch nach Finanzierung vorhanden?

Die konkrete Vermögensprüfung

  • Welches Vermögen und welche Verbindlichkeiten gibt es?
  • Hat der Interessent eine positive Vermögensbilanz?
  • Steht Riester-Guthaben zur Entnahme und Erhöhung des Eigenkapitals zur Verfügung?
  • Gibt es Schenkungen oder günstige Darlehen aus der Familie?

Die Prüfung des geplanten Kaufobjekts

  • Welches Objekt will der Interessent kaufen?
  • Ist der Preis realistisch?
  • Können Sie prüfen, wie anhand von gängigen Portalen der Beleihungswert wäre?
  • Sind Renovierungen nötig?
  • Wenn ja, mit welchen Kosten sind diese verbunden?
  • Sind bei einem Neubau alle Baunebenkosten erfasst?
  • Sind wichtige Positionen vergessen worden?
  • Wenn Zusatzwünsche des Kunden da sind, hat er in der Haushaltsrechnung Luft für weitere Finanzierungsmittel?

Die Beurteilung nach dem WIKR

Was sagen die Regelungen des WIKR zu den Vorstellungen der Kunden? Auch hier sind viele Fragen zu klären, wie bspw:

  • Sind die Renteneinkünfte ausreichend?
  • Kann er sich die Entschuldung der Immobilie bis zum Rentenalter leisten?
  • Was ist, wenn sich die monatlichen Einnahmen verändern?
  • Was passiert, wenn es Nachwuchs gibt?
  • Kann Ihr Interessent die Raten im Rentenalter noch bezahlen?

Mit weniger Aufwand besser beraten

All das erfordert Know-how und Zeit. Wer bisher allein über Zinsangebote verkauft hat, wird dank der Wohnimmobilienkreditrichtlinie schätzungsweise einen Mehraufwand von 50 Prozent pro Kunde haben. Es klingt banal, aber der Tag hat nun mal 24 Stunden. Wenn Sie also früher zehn Kunden in der Woche bedienen konnten, schaffen Sie heute vielleicht nur noch fünf.

Aber das muss nicht sein. Überprüfen Sie Ihre Arbeitsorganisation! Strukturiertes Arbeiten schafft Effizienz und Effektivität und hilft Ihnen, Fehler zu vermeiden.

Wenn Sie diese Punkte für sich umsetzen, wird es Ihnen ab morgen gelingen, mehr Kunden mit höchster Sorgfalt zu beraten und Ihr Geschäft noch stabiler aufzustellen.

Ihre Kunden werden Ihnen für Ihre ganzheitliche Beratung danken. Und zufriedene Kunden sind ja bekanntlich das beste Aushängeschild!

Fangen Sie deshalb am besten noch heute damit an!

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Unser Service für Sie

Für Ihre Arbeitsorganisation und die Interessentengespräche stellen wir Ihnen kostenlos eine Checkliste mit den wichtigsten Fragen zum WIKR zur Verfügung.

Sie können die Checkliste hier kostenlos und unverbindlich herunterladen …

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