Erstellen Sie schriftliche Angebote für ihre Baufinanzierungen? Dann erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie die zwei größten Frustquellen für Baufinanzierungsberater umgehen und die Erfolgsquote ihre Angebote drastisch steigern.

Was Baufinanzierungsberater frustriert

Den Wettbewerb um das beste Baufinanzierungsangebot gab es schon immer. Allerdings hat sich inzwischen der Konkurrenzdruck deutlich erhöht.

Neben den „üblichen Verdächtigen“ tummeln sich immer mehr im vermeintlich leichten Feld der Baufinanzierungsberater. Auch Immobilienmakler, Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler, um nur einige Beispiele zu nennen, fühlen sich heute berufen, als Baufinanzierungsprofis am Markt zu agieren.

Austauschbarkeit ist ein weiteres Thema vieler Berater. Wenn alle das gleiche Angebot haben und dies auch noch auf die gleiche Art und Weise feilbieten, erkennen Kunden letztendlich keinerlei Unterschied zwischen den Anbietern.

Die unvermeidliche Folge: Baufinanzierungsberater sind oft austauschbar. Das einzige, für Kunden wahrnehmbare, Unterscheidungsmerkmal ist der Preis.

Lösungsansätze

Jahrzehnte erfolgreicher Baufinanzierungsberatung haben mich zwei Hebel entdecken lassen, mit denen Sie die besprochenen Frustquellen für immer beseitigen.

1.      Das Gestalten von hochwirksamen Angeboten.

2.      Das Schaffen von Alleinstellungsmerkmalen, um der Austauschbarkeit ein für alle Mal zu entkommen.

Auf der Basis von Hirnforschung, Verhaltenspsychologie und Neuromarketing bietet Ihnen das folgende Erfolgsduo die Möglichkeit, nahezu jedes Angebot erfolgreich in Umsatz umzuwandeln.

Die typische Kundensituation in der Beratungs- und Angebotsphase

In keiner Phase der Menschheitsgeschichte konnten sich Interessenten so leicht informieren wie heute. Musste man sich noch vor 100 Jahren mit dem begnügen, was der dörfliche Markt hergab, haben wir heute die Möglichkeit, uns über das Internet weltweit über bestehende Angebote und Lösungen zu informieren.

So können Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass sich ihr Interessent nicht nur von ihnen beraten lässt, sondern weitere Gespräche führt und verschiedene Angebote einholt.

Mit den Angeboten in der Hand, beginnt der Kunde, zu vergleichen und wählt das, aus seiner Sicht, beste Angebot aus.

X, Y und der Rest  – die großen Unbekannten beim Angebotsvergleich

Ihr Problem ist jetzt, dass Sie bei diesem Angebotsvergleich normalerweise nicht dabei sind.

Sie wissen nicht, wer Ihre Mitanbieter sind. Handelt es sich um Institute, freie Berater, Versicherungsagenten oder um … ?

Weiterhin ist ihnen unbekannt, wer bei der Entscheidung noch beteiligt ist. Gerade wenn es um größere Finanzierungsprojekte geht, gibt es viele Mitbeeinflusser. Neben dem Ehepartner, der optimaler Weise im Beratungsgespräch dabei war, beteiligen sich oft Eltern, Freunde, und Kollegen an der Entscheidungsfindung und bringen ihre Erfahrungen und Kriterien ein.

Auch die Fachkompetenz des Kunden für die Aufstellung der Vergleichskriterien ist ihnen nicht bekannt.

Eine Baufinanzierung ist ein hochkomplexes Produkt ist. Die Kriterien für einen Angebotsvergleich sind nicht so offensichtlich wie bspw. beim Autokauf. Also greifen sich viele Interessenten die sichtbaren und üblichen Kriterien heraus. Leider endet dies oft mit einem Preisvergleich.

So machen Sie unschlagbare Angebote

Es gibt einen Weg, um die bisher besprochenen Punkte zu Ihrem Vorteil umzuwandeln.

Mit dem Erfolgsduo „Lösungsorientiertes Angebotsschreiben“ + „Magische Checkliste“ werden Sie konkurrenzlos und erhöhen Ihre Erfolgschancen drastisch.

Das lösungsorientierte Angebotsschreiben

Sprechen Sie bereits im Angebotsschreiben die Kundensituation und den anstehenden Angebotsvergleich aktiv an. Schreiben Sie, dass der Kunde jetzt vermutlich vergleichen wird und kündigen Sie an, dass Sie ihm ein Hilfsmittel dafür vorbereitet haben.

Dadurch zeigen Sie unter anderem, Sie können sich in die Situation des Kunden einfühlen und sind wirklich bemüht, ihm zu helfen.

Die magische Checkliste

Mit der magischen Checkliste geben Sie dem Interessenten ein Instrument an die Hand, einen realistischen Angebotsvergleich durchzuführen.

Dazu definieren Sie zuerst die Kriterien, die im Beratungsgespräch vom Kunden als besonders wichtig genannt wurden.

Anschließend folgen „allgemeingültige“ Kriterien wie bspw. die Höhe des Zinssatzes.

Danach folgt die Magie

Nennen Sie jetzt auch und besonders die Kriterien, bei denen Sie wissen (oder vermuten), dass diese von Ihren Mitanbietern nicht erfüllt werden.

Sofern Sie beispielsweise als Einziger am Markt mit einer Gesamtkostenanalyse arbeiten, sollte dies ein Vergleichskriterium werden.

Ihre jahrzehntelange Erfahrung am Baufinanzierungs Markt mündet im Kriterium: „Ist der Anbieter schon mehr als 10 Jahre als Baufinanzierungsberater tätig?“

Wie die Checkliste aussehen kann, zeigt das Beispiel.

 

Der Interessent kann jetzt Ihr Angebot in allen Punkten mit den Offerten der Mitanbieter vergleichen und kommt so zu einer objektiven Entscheidung.

Überprüfen Sie, welche Kriterien für Ihre Kunden wichtig sind und erstellen Sie Ihre eigene magische Checkliste.

Viel Erfolg!

Service

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