„Wie überhitzt ist eigentlich der deutsche Wohnungsmarkt?“

Sind Sie von einem Ihrer Kunden auch schon mal mit dieser Frage konfrontiert worden?

Faktencheck

Das Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW) hat hierzu aktuell ein fundiertes Gutachten vorgelegt. Die Forscher haben untersucht, was sich eher lohnt: Kaufen oder Mieten. Ihr Fazit: Kaufen ist deutlich günstiger als Mieten!

Die Ergebnisse sind eindeutig:

  • Seit Ende 2011 ist Kaufen günstiger als Mieten.
  • Der Erwerb von Wohneigentum ist derzeit im Durchschnitt rund 41 % günstiger, als zu Miete zu leben.
  • Selbst in deutschen Metropolen wie Hamburg oder München schlägt das Eigentum die Miete. In Hamburg um über 45 %; in München um 34 %.
  • Auf Kreisebene schwankt die Vorteilhaftigkeit zwischen 13 Prozent und 67 Prozent.

Gründe

Dass das Eigentum so gut abschneidet, liegt natürlich auch an den derzeitigen Niedrigzinsen.

Laut Gutachten bestünde die Vorteilhaftigkeit aber auch, wenn die Zinsbelastung für Immobilienbesitzer anstiege.

Der „finanzierungsneutrale“ Zins liegt in 325 Kreisen bei über 4 Prozent, in 280 Kreisen sogar bei über 5 Prozent. Von einer Überhitzung des Wohnungsmarktes könne deshalb keine Rede sein, so das IW.

Folgen und Ursachen

Eigentlich müsste sich doch nun fast „jeder“ auf die Suche nach den eigenen vier Wänden begeben, oder?

Das ist nicht so! Das IW hat auch die Suchanfragen bei Google und Immobilienscout24 untersucht und festgestellt, dass, relativ gesehen, keineswegs häufiger nach Wohnimmobilien als nach Mietobjekten gesucht wird.

Ursache dafür sollen auch Regulierungen wie die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) sein (lesen Sie hierzu auch unseren Beitrag zur WIKR). Zudem sagt die Studie erst einmal nichts darüber aus, ob und wann sich jemand eine Wohnimmobilie auch tatsächlich leisten kann.

Was heißt das für Sie als Baufinanzierungsberater?

Die „Pflichtübung“

Sie kennen sicherlich die goldene Regel für jeden Interessenten- und Kundenkontakt:

Nehmen Sie die die Bedürfnisse und Ängste Ihrer Kunden ernst!

Im täglichen Business stehen Ihnen dazu einige Tools zur Verfügung:

  • Geben Sie Ihren Kunden, was sie brauchen: Machen Sie eine Bedarfsanalyse, die tatsächlich auf die persönliche Situation eingeht.
  • Machen Sie eine Gesamtkostenkalkulation: So können Sie unterschiedliche Modelle, Laufzeiten und die Auswirkungen für Ihre Kunden miteinander vergleichen.
  • Erstellen Sie einen Haushaltsplan, der Aufschluss darüber gibt, wie viel sich Ihr Kunde leisten kann.
  • Lassen Sie Ihre Kunden nicht allein: Bieten Sie eine Beratungsgarantie bis zur vollständigen Bezahlung der Immobilie an.

Die „Kür“

Durchforsten Sie regelmäßig Ihre Informationsquellen nach (neuen) Zusammenhängen in der Baufinanzierung und nutzen Sie diese konsequent für Ihre Gespräche.

Erzählen Sie dabei Ihren Kunden nicht nur, sondern zeigen Sie Ihnen bildlich, wovon Sie reden.

Je mehr Sie visualisieren, desto besser ist das Verständnis Ihrer Kunden für die Zusammenhänge; und wer versteht, kauft.

Nutzen Sie beispielsweise die obige Grafik auch auf Ihrer eigenen Webseite, um zu zeigen, warum Kaufen besser ist als Mieten.

Sie können den Link für die Grafik direkt hier anfordern: www.iwkoeln.de

Fazit

Der Wunsch nach Eigentum ist ungebrochen groß. Helfen Sie Ihren Kunden, die für sie richtige Entscheidung zu treffen. Damit investieren Sie gleichzeitig in eine Kundenbeziehung, von der Sie dauerhaft profitieren können!

 

Service

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